Ronald B. Martin, abogado, árbitro, Presidente de la Comisión de Arbitraje de CCI en Bolivia
La práctica del arbitraje es un proceso humano, no solo de normas y lógica. La neurociencia se ha vuelto una aliada del abogado de parte. Entender cómo piensa y siente un tribunal puede darle al abogado una ventaja persuasiva. Estudios revelan que, además de la razón, intervienen emociones y sesgos inconscientes. Como afirma Bullard, “uno es más persuasivo cuanto más conoce cómo reacciona el ser humano”. Dominar ese “lado oculto” del arbitraje puede ser tan importante como dominar la ley.
Los sesgos del cerebro son trampas invisibles; la psicología y la neurociencia identifican sesgos cognitivos que no son más que atajos mentales que usamos para simplificar la información, pero que a veces distorsionan la decisión de los árbitros. Entre los más comunes están el sesgo de confirmación, por el que preferimos la información que confirma nuestras ideas; el de anclaje, que implica, por ejemplo, que la primera cifra o dato fije una referencia que condiciona el juicio; y el de retrospectiva, que implica que, una vez ocurrido un hecho, lo vemos más previsible de lo que era en realidad.
Estos “errores” pueden permear la percepción del árbitro, pero un abogado astuto puede neutralizarlos, por ejemplo, fijando un ancla inicial favorable u ofreciendo evidencia que obligue al tribunal a reevaluar sus suposiciones iniciales.
En el arbitraje y en la vida, el arte de convencer necesita una buena narrativa, imágenes y emociones; el cerebro ama las historias: comprendemos y recordamos mejor un relato coherente que una lista de datos fríos. Un alegato narrado con claridad mantiene el interés del tribunal. Bullard aconseja contar el caso “como una novela histórica, un relato que atrapa pero basado en evidencia”. En lugar de enumerar pruebas sueltas, integrarlas en una historia hace que el mensaje cale en la memoria del árbitro.
Lo visual potencia el impacto –una imagen vale más que mil palabras–; gráficos, cronologías o diagramas bien diseñados pueden dar claridad a un asunto inicialmente complejo. Estudios refieren que el cerebro retiene hasta el 80 % de lo que ve y solo el 20 % de lo que lee. Por ello, un elemento visual bien elegido puede fijar un punto en la mente del árbitro mejor que páginas de texto. Las ayudas visuales, usadas con criterio, refuerzan la persuasión.
Por último, las emociones cuentan. Incluso el árbitro más técnico es humano y no ajeno a emociones; Daniel Kahneman, neurocientífico, afirma que prácticamente todas nuestras decisiones están moduladas por nuestro cerebro emocional. Un abogado persuasivo busca conectar con ese lado humano: apelar con mesura a la empatía y a los valores, sin manipular. Al fin y al cabo, hasta las decisiones aparentemente “frías” se apoyan en sentimientos.
Un abogado que entienda mejor la mente –evitando sesgos, narrando con eficacia, usando apoyos visuales y apelando a lo emocional– estará mejor posicionado para convencer al tribunal. Persuadir es un arte con base científica.